Überblick
Aufbau und Skalierung des digitalen Marketings in einem neuen Markt für eines der am schnellsten wachsenden Reiseunternehmen Europas.
Eines der am schnellsten wachsenden Travel-Unternehmen Europas mit über 5 Millionen Kunden und mehr als 1 Milliarde € jährlichem Transaktionsvolumen expandierte nach Deutschland.
Die Herausforderung: Ohne bestehende Marketingstruktur vor Ort musste innerhalb kürzester Zeit eine skalierbare Go-to-Market-Engine aufgebaut, die ersten Kunden gewonnen und ein datengetriebener Reporting-Prozess für das Londoner Headquarter etabliert werden.
Ausgangslage
Der Kunde war eine etablierte Reiseplattform mit über 5 Millionen Kunden in England und Irland, hatte jedoch keine Präsenz, kein lokales Team und keine Akquisitionskanäle in Deutschland. Das Projekt war mehrere Millionen Euro umfangreich und erforderte eine enge Abstimmung mit der Londoner Zentrale, wobei die gesamte lokale Marketingoperation von null aufgebaut werden musste.
Ziele
- Erfolgreichen Markteintritt in Deutschland umsetzen
- Die ersten 10, 100, 1.000 und 10.000 Kunden gewinnen
- Google Ads-Kampagnen auf 7-stellige monatliche Ausgaben skalieren
- CVR und CPA durch datengesteuerte Optimierung und Conversion-Arbeit verbessern
Vorgehensweise
Das Engagement umfasste drei Bereiche: Marketing, Data und Conversion.
Auf der Marketingseite wurden Google Ads-Kampagnen kontinuierlich in enger Zusammenarbeit mit dem PPC-Team in London optimiert. Die Ausgaben wurden auf 7-stellige monatliche Beträge skaliert, wobei das Targeting auf die leistungsstärksten Reiseziele und Zielgruppen ausgerichtet war. Neue Kampagnen wurden kontinuierlich getestet, um herauszufinden, was speziell im deutschen Markt funktioniert.
Auf der Datenseite wurden täglich mehrere Stunden Analyse in Google Analytics und Looker Studio-Dashboards durchgeführt. Der Fokus lag darauf, zu identifizieren, welche Produkte für welche Zielgruppen zu welchen Margen funktionieren, und genau zu verstehen, wann und wo Nutzer konvertieren oder abspringen – nach Gerät, Tag, Uhrzeit und Funnel-Schritt.
Umsetzbare Empfehlungen zur Verbesserung von CPA und CVR wurden dem Projektteam fünf Tage pro Woche zurückgespielt.
Auf der Conversion-Seite wurden User-Interviews, Recordings und Heatmaps eingesetzt, um Reibungspunkte zu identifizieren. Trust-Elemente wurden aufgebaut, darunter Trustpilot-Integration und eine About-Us-Präsenz mit Verweis auf über 2 Millionen App-Downloads. Landing Pages, Produktseiten und Inhalte wurden verbessert, A/B-Tests wurden kontinuierlich durchgeführt, und neue Zahlungsmethoden und Funktionen wurden hinzugefügt, um den Abbruch beim Checkout zu reduzieren.
Innerhalb der ersten 5 Monate nach dem Launch wurde das Team ausgebaut, um die wachsende Operation in den Bereichen Google Ads, Data und Conversion zu unterstützen.
Ergebnisse
- Conversion Rate verbesserte sich messbar über das gesamte Engagement
- Erste 10.000 Kunden im deutschen Markt gewonnen
- Google Ads auf 7-stellige monatliche Ausgaben skaliert
- 3 Marketing-Teammitglieder innerhalb von 5 Monaten nach dem Launch eingestellt
Wichtigste Erkenntnisse
- Ein erfolgreicher Markteintritt erfordert mehr als nur ein hohes Marketingbudget – entscheidend ist die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing, Produkt und Tech
- Verbesserungen der Conversion-Rate skalieren schnell, wenn Marketing, Daten und Conversion-Optimierung als ein gemeinsames System betrachtet werden
- Vertrauen in einem neuen Markt von Grund auf aufzubauen ist essenziell – besonders, da Nutzer bei unbekannten Unternehmen zunächst zurückhaltend sind
- Das richtige Team kann auch mit kleiner Mannschaft große, ambitionierte Projekte erfolgreich umsetzen
Der bislang größte Markteintritt in unserem Portfolio. Durch intensive Maßnahmen in SEA und CRO konnten innerhalb weniger Monate nach dem Go-live außergewöhnliche Ergebnisse erzielt werden.