Überblick
Senkung der Akquisitionskosten und Verbesserung der Conversion in mehreren europäischen Märkten.
Eine schweizer EdTech-Plattform, die in 7 europäischen Märkten aktiv ist, kämpfte mit zu hohen Akquisitionskosten. Sowohl der Cost per Sign-up als auch der Cost per Purchase waren zu hoch, die Tracking-Infrastruktur war unzuverlässig, und die Google Ads-Kontostruktur arbeitete gegen den Algorithmus statt mit ihm. Die Aufgabe bestand darin, die Konten zu übernehmen, von Grund auf neu aufzubauen und die bezahlte Akquisition in allen Märkten profitabel zu machen.
Ausgangslage
Die Plattform betrieb Google Ads-Aktivitäten in Deutschland, der Schweiz, Frankreich, Italien, dem UK, Spanien und Portugal, jedoch war die Kontostruktur zu granular, um ausreichend Conversion-Daten für eine effektive Algorithmus-Optimierung zu generieren. Das Tracking war unvollständig, was bedeutete, dass Entscheidungen auf Basis unzuverlässiger Daten getroffen wurden. Der Cost per Purchase war im Verhältnis zum Geschäftsmodell zu hoch, und die Zahlungsseite konvertierte nicht in dem Maße, wie es sein sollte. Trotz erheblicher Performance-Unterschiede zwischen den Regionen war keine marktspezifische Optimierung vorhanden.
Ziele
- Cost per Lead und Cost per Purchase in allen Märkten senken
- Tracking verbessern, um genauere und detailliertere Conversion-Daten zu erfassen
- Conversion Rate der Zahlungsseite verbessern
- Kampagnen so umstrukturieren, dass sie effektiver mit dem Google-Algorithmus arbeiten
Vorgehensweise
Das Engagement begann mit einem vollständigen Audit aller 7 Marktkonten. Das Tracking wurde neu aufgebaut, um an jeder Funnel-Stufe granularere Daten zu erfassen. Auf der Zahlungsseite wurden Conversion-Rate-Verbesserungen implementiert, um den Abbruch an diesem kritischen Schritt zu reduzieren.
Die Kampagnenumstrukturierung folgte einem klaren Prinzip: Weniger ist mehr. Weniger Kampagnen, weniger Anzeigengruppen und weniger Keywords pro Anzeigengruppe bedeuteten mehr Daten pro Kampagne, was den Algorithmus schneller und genauer trainierte. Anstatt sofort auf Target-ROAS-Bidding zu setzen, wurde zunächst auf die Optimierung für Cost per Sale zurückgegriffen, da die Conversion-Volumina zu gering waren, um ROAS-basierte Strategien zuverlässig zu unterstützen. Soft Conversions wurden in der frühen Phase als primäres Conversion-Signal eingeführt, insbesondere Interaktionen mit der Zahlungsseite, die eine hohe Kaufabsicht signalisierten und genug Conversion-Daten für den Algorithmus lieferten.
Vollständig neue Landing Pages wurden in Zusammenarbeit mit dem Kunden erstellt. Ein hochwertiger Übersetzungsprozess wurde für alle 7 Märkte implementiert, unter Einsatz einer Kombination aus KI-Tools und lokalen Freelancern aus jedem Land, um Genauigkeit und Relevanz sicherzustellen. Die Kampagnen wurden dann mit der neuen Struktur, neuen Landing Pages und verbessertem Tracking relauncht.
Innerhalb von zwei Wochen begannen sich die Ergebnisse zu verbessern. Nach einem Monat war der Cost per Purchase um 50% gesunken. In Woche sechs hatten die Konten einen um 60% niedrigeren Cost per Purchase erreicht. Märkte, die sich schneller an die neue Struktur anpassten, wurden aggressiv skaliert, während schlechter performende Märkte weiterhin gezielte Optimierung erhielten.
Ergebnisse
- Cost per Purchase innerhalb von 6 Wochen nach dem Relaunch um 60% gesenkt
- Cost per Purchase innerhalb des ersten Monats um 50% gesunken
- Verbessertes Tracking in allen 7 Märkten liefert zuverlässige Entscheidungsgrundlagen
- Conversion Rate der Zahlungsseite verbessert
- Kampagnen aktiv und profitabel in Deutschland, der Schweiz, Frankreich, Italien, UK, Spanien und Portugal
- Kunde sicherte sich Ende 2025 eine Finanzierungsrunde über 10 Millionen Euro
Wichtigste Erkenntnisse
- Zu stark segmentierte Google Ads-Konten entziehen dem Algorithmus Daten. Konsolidierung übertrifft Granularität konsistent, wenn Conversion-Volumina gering sind
- Die Qualität des Trackings bestimmt die Qualität jeder nachgelagerten Entscheidung. Es zuerst zu beheben ist unverzichtbar
- Die Bidding-Strategie sollte zu den verfügbaren Daten passen, nicht zum idealen Ergebnis. Der Schritt zurück vom Target-ROAS zur Optimierung für Cost per Sale lieferte bessere Ergebnisse, obwohl es auf dem Papier die weniger ausgereifte Strategie war
- Die marktspezifische Performance wird immer variieren. Was funktioniert schnell zu skalieren und was nicht funktioniert weiter zu optimieren ist effektiver als eine einheitliche Strategie gleichmäßig über alle Märkte anzuwenden
Die Optimierung eines bestehenden Werbekontos beginnt im Kern – bei Kampagnenstruktur und Datenqualität. Danach spielen Targeting, Landingpages und das perfekte Zusammenspiel aller anderen einzelnen Komponenten eine entscheidende Rolle.