Überblick
Wie eine strukturierte Google Ads-Strategie die reine Kaltakquise durch einen kontinuierlichen Strom an Inbound-Leads für eine B2B-Beratungsfirma ergänzte.
Digital Zolutions ist eine in Berlin ansässige CRM- und Digitalisierungsberatung, die KMUs bei der Implementierung von Zoho-Lösungen und der Digitalisierung ihrer Vertriebsprozesse unterstützt. Mit einem Gründer und Team mit Vertriebshintergrund war das Unternehmen durch traditionelle Akquise erfolgreich gewachsen.
Als das Unternehmen die 10-Mitarbeiter-Marke überschritt und sich 7-stelligen Umsätzen näherte, war es an der Zeit, eine zusätzliche, skalierbare Lead-Quelle aufzubauen. Die neue Website ging gerade live, und der Kunde wollte Google Ads als neuen Kanal testen.
Ausgangslage
- Starkes Unternehmenswachstum, jedoch abhängig von ausgehender Vertriebsaktivität für neue Kunden
- Keine Performance-Marketing-Infrastruktur vorhanden
- Neue Website live, aber ohne Inbound-Leads
- Kein Google Ads-Konto oder Kampagnenhistorie als Ausgangspunkt
Ziele
- Google Search Ads von Grund auf launchen
- Konsistente Inbound-Leads für das Beratungsgeschäft generieren
- Lead-Volumen Monat für Monat steigern
- Positiven Return on Ad Spend im Verhältnis zum Wert gewonnener Beratungsprojekte erzielen
Vorgehensweise
Zuvor wurden beim Kunden verschiedene Social Selling / Social Media-Strategien getestet. Jetzt sollte Google getestet werden. Entscheidungsträger, die nach CRM-Implementierung und Digitalisierungsberatung suchen, sind kaufbereite Interessenten. Google (Search) Ads war der passende Kanal, um diese Nachfrage im richtigen Moment zu bedienen.
Eine umfassende Google Ads-Strategie wurde implementiert. Kampagnen wurden rund um die Kerndienstleistungen strukturiert und zielten auf die relevantesten Suchanfragen von Unternehmen ab, die aktiv nach CRM- und Digitalisierungsunterstützung suchen. Anzeigentexte, Landing Pages und Conversion-Tracking wurden aufeinander abgestimmt, um sicherzustellen, dass jeder Klick die bestmögliche Chance hatte, zu einem Lead zu werden.
Der Fokus lag in den ersten Monaten auf dem Aufbau einer zuverlässigen Datenbasis. Mit zunehmenden Performance-Daten wurden die Kampagnen kontinuierlich verfeinert, um die Lead-Qualität zu verbessern und den Cost per Lead zu senken. Die Strategie war nicht, sofort Volumen zu generieren, sondern ein System aufzubauen, das sich kontinuierlich verbessert.
Die Ergebnisse folgten dem Muster eines gut umgesetzten Google Ads-Launches. Vier Leads im ersten Monat. Zehn Leads bis Monat drei. Mehr als zwanzig Leads pro Monat bis Monat sechs.
Ergebnisse
- 4 Leads im ersten Monat
- 10 Leads bis Monat 3
- 20+ Leads pro Monat bis Monat 6
- Ein Lead wurde zu einem Projekt im Wert von 80.000 € konvertiert
- 7-facher ROAS auf kombinierte Agenturgebühr und Google Ads-Ausgaben allein aus diesem einen Deal über die ersten 6 Monate
- Digital Zolutions hat sich seitdem in den US-Markt expandiert
- Team und Umsatz wachsen weiter, unterstützt durch eine konsistente Inbound-Lead-Pipeline
Wichtigste Erkenntnisse
- Google Ads sollte für B2B-Dienstleister wie Beratungen oder Agenturen oft der erste digitale Marketingkanal sein.
- Neue Websites müssen richtig vermarktet werden, sonst amortisieren sich die Aufbaukosten kurzfristig nicht.
- Ein Google Ads-Konto verbessert sich mit Daten. Die ersten drei Monate dienen oft dem Aufbau der Grundlage. Ab Monat vier bis sechs beginnt die Profitabilität.
- Ein hochwertiger Deal kann eine gesamte Kampagneninvestition rechtfertigen. Im B2B-Bereich sollte der ROAS immer am Projektwert gemessen werden, nicht nur am Lead-Volumen.
- Kaltakquise durch Inbound-Leads zu ersetzen verändert die Dynamik jedes Verkaufsgesprächs. Der Interessent ist auf Sie zugekommen, nicht umgekehrt.
Für eine Beratungsfirma, die ihr Geschäft auf ausgehendem Vertrieb aufgebaut hat, hat die Generierung von Inbound-Leads einen signifikanten Einfluss auf das Geschäft gehabt. Der Gründer musste nicht mehr so viel Zeit in den Vertrieb stecken und konnte mehr sich auf den Aufbau seines Unternehmens konzentrieren.